李星星进军二手车市场 车多多要做二手车的“金融产品超市”

易鑫上市后,还是易鑫高级副总裁的郑伟,和CEO张序安进行了一次长聊。张序安问郑伟未来有什么打算?他坦诚:还是想出去创业。

10年前,郑伟从加州伯克利毕业回国,和蔡波一起加入了国内第一家外资二手车连锁零售公司,帅车,尝试中国版的CarMax,二手车零售连锁大卖场。入场时间太早,又没有金融工具支持,业务发展很慢。他们最终放弃了这个项目。郑伟加入青云创投,蔡波去了ADP,但大家做的仍是和汽车相关的事情。

▲郑伟

2014年,郑伟在美国过的春节。他和一位投资人朋友谈论起中国二手车市场的发展,对方说:你干脆创业做这个得了。就这样,他拿到了一笔投资,又拉上蔡波等人,一起创建了看车网。

3年后,看车网并入易车集团。郑伟说,合并的初衷原本是打算把易车的媒体业务和二手车业务合并在一起做大交易平台,不过后来这个业务与易鑫整合在香港上市了,也算有了阶段性的里程碑。一年多下来,他们觉得,自己还是更适合创业,想做独立的大平台。

他们并没有想到这一天会这么快的到来,能带着自己的老团队二次创业。郑伟作为易鑫集团的核心管理层,原本计划着下一次创业会是很久以后的事情,也许并不是二手车行业而是去干点其他的比较兴奋的事情,比如教育。不过伴随着这个行业成长和准备了10年的他们,思前想后,他们还是觉得二手车的市场大,机会也大,而且是真正到了最有前景的时候。在内心当中萌芽了10年的种子,真正想为了这个行业要做点儿什么的这个刺激,促使他们下了这个决心,再次出发。

差不多同时,李星星也在寻找创业的机会。

李星星,吉利汽车李书福之子,曾先后负责过吉利摩托车厂、吉利控股、吉利汽车销售、CMA事业部等,被认为是吉利汽车的接班人。但李星星还是想在外面创业历练自己。

他把市场上的所有领域都看了一遍,选来选去,觉得二手车是个有前途的市场,非常有做大的希望。市场足够大,又还没有出现巨头垄断,是创业切入的好时机。李星星就想进入这个行业看看,也因此拜访了很多二手车行业里的朋友。

在一个公司的会上,郑伟和李星星一见投缘,决定要一起把这个事情做起来。

6月13日,郑伟、蔡波和李星星以“车多多”创始人的身份,共同现身北京渔阳酒店,宣布获得了A轮1770万美元的投资,投资方包括华创、源码、易鑫和李星星本人。

李星星出任董事长兼总裁,郑伟担任CEO。对于以个人身份投资车多多,李星星说这是买时间。“他们资源全部了放进来,我是从零开始,作为创业团队之一,总归要有点贡献嘛。”李星星对《商业与生活》说。

站在发布会的台上,李星星对着台下的近百名员工喊道:我不光投钱,我以后也要跟你们一起干。据悉,车多多的目标是打造一个中国的“二手车金融产品超市”,用服务连接二手车交易场景,在数字化这个用服务连接起来的交易场景的同时,用科技能力驱动关键业务节点,以此构建出一个二手车交易“新服务”生态。

▲李星星

重组完成,战斗才刚刚开始

2月8日,小年。郑伟、李星星和张序安,三个人第一次见面,谈论 “车多多”独立创业的事情。

就得这么干!蔡波也再次加入郑伟的创业团队。

原本,郑伟以为得多见几个投资人才会有结果,没想到只见了华创和源码两家,就把事情搞定了。中间,红杉还得到了消息,找到了郑伟,表示有兴趣并希望能更多了解一些项目。但因为已经和华创、源码说定了,郑伟、李星星他们觉得还是要守信用,就没有再见其它的投资人了。

投资容易搞定,但团队重组却不容易。

车多多重组的流程很慢,一直进行了三个多月。因此,对于郑伟和蔡波来说,这段时间相当难熬。但是这个过程最应该感谢的还是易鑫,郑伟多次提到感谢易鑫能理解他再次创业的冲动,并且还能投资车多多,还能从业务上有很多的合作。

在重组的这段时间里,三个人都很低调,觉得一切没有尘埃落定前,没有必要往外说。“我是这种性格,这事没成,我绝对不瞎承诺,万一我承诺了,结果最后没发生怎么办?”郑伟说。所以,虽然term也签了,流程在往前走,但团队的大部分人员,尤其是销售,都不知道公司会往哪个方向走。大家都没有散,凭借的还是三年下来积累的感情。

去年底,蔡波陆续走访了每个区域,每天晚上他都跟区域的负责人吃饭聊天,原本最不能喝酒的他不得不每天都喝得晕乎乎的。但大家的反馈让他很感动,“他们说的都一样,就是‘我也不知道公司未来是什么样子,但是我就相信你们俩,你们干啥我就干啥’。”蔡波说。

一直到6月13日,他们把各地区的负责人叫到了北京,借着宣布融资的机会,顺便开了一次销售动员会议。很多同事也终于可以一解此前的心中疑惑,坚定了信心。

但郑伟也有一点儿遗憾,觉得从春节到现在,中间这三个月的时间,大量的时间都花在沟通各种繁杂的细节上反而几乎没有什么时间花在业务上,所以使得新公司的进展有些缓慢。

不过,李星星站在易鑫外面看这次创业,觉得一切都很从容。“感觉还挺顺利的,接下来就看我们自己公司怎么做了。”李星星说,公司能做到什么程度,从现在起,战斗才算是刚刚开始。

▲李星星

二次创业的优势

这是看车网团队的第二次创业了。

郑伟坦言,2014年做看车网,先有了投资后找的方向。 “第一次创业,我们很惨,组建一研发团队都搞了半天,花了一年的时间才想明白自己真正要干什么。”

看车网算不上成功,但也没有失败,拿到了金沙江、易车等的投资,被收购进了易车,又跟易鑫整合业务上了市。这两年下来,团队也算是经历了大风大浪,沉淀下来了战斗力。

但这一次,他们认准了消费金融切入二手车交易服务的方向。融资的时候找华创和源码,也是因为他们在金融和金融科技里有很多布局。“汽车和汽车金融他们可能不如我们懂得多,但是泛金融类里,我觉得他们能帮助到我们。”郑伟说。

二手车是低频消费、大宗交易,跟房产有点像,但又不完全一样:房产单佣足够高,但是汽车没有那么高。二手车单纯的做交易,一单成交获客成本都超过2500元,而能收到的交易服务费粗略算只能收1000到1500元,其实真的是做一单亏一单。

2015年底开始,可以全国展业的二手车消费金融出现。各个平台都相继意识到,可以通过二手车消费分期在交易业务中的渗透,使整个二手车商业模式完全成立起来。所以,不管是瓜子靠C2C切入,易鑫靠消费金融切入,淘车靠媒体切入,大家终点都差不多,都要去干整个生态的事才行。

蔡波刚刚在车多多全国销售启动会上说要进行“一次没有悬念的创业” ,“不管谁从哪儿切,我们基本上没有悬念,因为每一段我们都干过了。”蔡波说,二手车平台不能只干交易,否则就得天天融资,天天面对投资人为什么不赚钱的质疑。

“车多多”定位二手车交易服务平台,切入点是二手车金融。现在,“车多多”以代理银行类、融资租赁类和担保类等金融公司的产品为主,但也在杭州成立了一家自己的金融公司。

“车多多”的金融公司,由李星星负责。李星星透漏,该拿到的牌照都已经拿到了。“我们希望自己的金融公司能和代理产品之间形成有效的补充,我们可以形成一个全品类的产品超市,更好地切入交易场景。”

“二手车是一个充分开放的市场,消费市场极度分散,资金端也相对分散,所以我觉得我们的服务平台一定是成立的。”郑伟说。

除了方向明确,他觉得,因为之前的创业经验,这次创业在公司操作上也会相对从容和成熟。

宣布融资之前,还有外面的人问郑伟,确定要如实说1770万美元吗?他回答,是啥样就是啥样,如实写。

郑伟说,他们比较务实,数据上从不说谎。但是,做看车网的时候,连融资PR稿都没有发过,导致市场上该发声的时候却没发声,这也是他心里的痛处。

“关键数字面前,我觉得其实没所谓,如实就好了。”郑伟说,关键是接下来把事情做好。

做看车网的时候,在很多决策上,郑伟受投资人的影响很大。但这一次,他很笃定, “我们一旦定好了策略,就会坚定的做下去,因为我们才是这个领域的专家。”

▲李星星

技术沉淀才是自己的

很多事情只有亲自走过了,才能体会其中得深坑浅洼。创业公司的抗风险能力低,上一次创业的时候也犯过很多错误。后期伴随着易车易鑫大平台,带领近三千人的团队经过2、3年一线的拼杀,团队早就摸透了整个消费金融服务最为关键的就是要全程把握真实的交易场景。

在金融领域,欺诈、骗贷现象一直屡防不绝,而在二手车消费金融领域中,结构风险主要来自于欺诈,而做好防欺诈除了要在业务中严格的执行业务一线摸爬滚打积累起来的反欺诈流程外,还有一个关键点要做好团队的内控。在网贷刚刚发展起来的2013年前后,很多公司的员工为了完成KPI故意联合外部人员进行造假,导致随后出现了大面积的违约不还现象。而实际上,真正的贷款用户违约率并不高。网上有数据显示,大额信用卡坏账率约3%,而真正的二手车消费金融坏账率都远远不会超过1%

“最核心的就是保证这个是真实交易,只要是真实交易,就把欺诈防在了外边,而只要把欺诈防在外边,违约率就不高,到1%都很难。”郑伟说。现在,车多多有一系列的标准判断用户是否是真的买车用户,最简单的一个例子比如一个真实的买车用户,应该会问很多与车相关的问题,而不是只关心能贷多少钱。

目前,车多多还跟一个AI团队合作开发一线的风控模型,这个模型可以记录整个交易场景的视频和声纹,用人工智能的技术挖掘在交易过程中,金融专员是否问到了应该问的信息点,是否给贷款客户做了不必要的提示。

“私下里已经研发了半年了,目前陆续有点小成绩,可能在未来的两个月里面有一些东西可以真正能派上用场。”郑伟说。他们认为,仅靠人工检查,再优秀的团队,也不能保证每笔交易的每个环节都能检查到位。

“车多多”现在是一个强销售、强管理型的公司,但要做成一个“汽车金融产品超市”,靠服务去连接构建一个二手车交易领域里的“新服务”生态,必须要有技术能力的沉淀。一旦“车多多”达到了这个能力,其他参与者就很难追赶了。

郑伟和蔡波都是计算机专业毕业,他们相信技术能力是可以沉淀下来的。李星星说,自己也相信。

“你肯定相信了,只有技术沉淀下来的能力才是真正是公司的。”郑伟说,如果出现一个对手翻倍工资挖人,单纯靠感情能留住多少员工是个未知数。面对行业恶性竞争,只有最后沉淀系统的能力,是别人拿不走的。

“其实,创业这个过程,就是你永远在不停的犯错误,不停的反省,不停的去优化。你永远会发现,你有好多事情应该做,没做,或者应该做好没做好的,其实这个就是你在创业的经历里面,你去沉淀或者学到的东西。”蔡波说。

▲蔡波

市场很快就会烧起来

车多多的A轮1770万美元融资,主要将用在三个方面:核心研发团队的建立,沉淀目前覆盖范围内的团队服务能力,以及建立自己的金融公司。

这样算下来,这笔资金也不算多。但郑伟觉得,因为前期的二手车消费金融服务收入可以,至少未来一年半,不太用担心钱的事情。

他们看好这个市场。认为这件事情如果做成了,规模会比现在市场上的任何一家二手车平台都大。

“全国类的服务平台,应该是只有我们做这一个模式,算是一个模式创新。”郑伟说。

中国二手车行业交易历史并不长。此前,各个平台,不论是B2C、C2C还是C2B,都把精力放在了交易上,直到2017年才算真正把金融做出来,但消费金融的服务平台,市面上还有没做好的。

现在,车多多的业务覆盖了全国80个城市。今天,他们没有城市扩张计划,重点还是把“金融产品超市”有效的聚合起来,增强并数字化服务能力,在一年之内通过关键技术的投入沉淀公司能力。“我们要真正稳扎稳打,要对结果负责。”郑伟觉得,心态不能急。

快是一个必然的结果,但如果为了追求快导致该想明白的东西没想明白,或者因为之前在易鑫做过了一遍,就自以为轻车熟路而太浮躁轻敌,也容易就再跌回去。

虽然从运营层面来说,看车网不比任何一家差,但看车网的前期资源积累没有到一定高度,而二手车这个行业太重了,需要大量的资源聚合。当把这个问题想清楚的时候,他们最终选择被收购进入易车。

但这一次,他们没有任何依附他人的打算。

“我们必须独立完成,坚决不卖,打死也不卖。”李星星说。郑伟和蔡波也说,他们已经卖过一次公司了,没必要再卖第二次。

▲李星星

“我们还没做够呢,”郑伟说,市场很大,里面肯定有大机会,而且,他们相信,市场很快就会烧起来。