甲乙丙丁网阮成瑜：产业互联网车后渠道变革思考

2018年11月26日，由汽配圈、法兰通联展览(北京)有限公司共同主办，德州金登汽车配件有限公司独家冠名的“2018(第二届)中国汽配供应链大会暨金登杯金链奖颁奖盛典”在上海大华虹桥假日酒店盛大启航。

本次大会以“突围”为主题，邀请了40余名行业重磅嘉宾，来自供应链连锁&电商平台、国际国内知名厂商、供应链服务商(数据、软件公司等)、终端、协会等近600多名参会嘉宾齐聚一堂，围绕当下供应链电商、连锁、数据及软件服务等领域的现状及问题，结合上游生产及下游流通领域的实际情况，进行全面客观的分析。

以下为甲乙丙丁网CEO阮成瑜先生的精彩演讲内容：

各位前辈、领导、同仁，大家下午好!甲乙丙丁出身是由全国19家主流的代理商联合发起的车后市场的网络平台。我简单介绍一下甲乙丙丁的情况。

甲乙丙丁的四个字甲就是工厂，乙就是渠道商，代理商，丙就是渠道服务商，丁就是车主。甲乙丙丁这四个字概述这个行业的四个节点。

甲乙丙丁出身实际上是做一个单品轮胎起家的，19家的轮胎贸易额120亿，受着渠道的冲突和互联网的变化对传统行业的影响，大家也是在进化和困境当中找到一个联合在一起互相抱团取暖，能够联合自救的方式。但是它还是比较幸运的，甲乙丙丁诞生了大概一年多的时间，先后得到了两次资金的支持，总计3.6亿人民币，第三次大概在春节前闭合。甲乙丙丁之所以得到资本市场的认可，也得到线下代理商的认可。

做一个产业供应链不可以过度具有破坏性，你的竞争对手特别多，一出身就要全部颠覆，这个姿态进入这个行业，往往弊端还是比较大的。我简单说一下甲乙丙丁的前世今生，我到现在整整20年，1998年进入轮胎行业，后来在这个主业之下衍生了物流，我们有一块物流，还有一块物流地产，比如说有16万平方标准的物流地产仓储，另外还有贸易和电商，实际上在我创甲乙丙丁之前也有四次创业，甲乙丙丁是第四次。其中后来两次还是比较有成果，其中物流板块本身是汽配下的物流公司，后来发展比较好，也同样的思路跟全国区域性物流公司联合在一起。在这个思路之下，很多重叠的股东在北京又成立了一个甲乙丙丁，这两个公司股东好多是交叉的，很多服务单位也是交叉的，这也是一个变化。

我们的理解是站在以轮胎代理商的视角看的，但该我们的供应链一万家厂家，20万个渠道商，80万家服务门店，2.17亿平台车主。甲乙丙丁四个角色。

作为一个渠道代理商，我本身就是渠道代理商出身的，渠道代理商之前传统代理商都是从核心的品牌，创造局部垄断。后来市场信息越来越对称，串货商和电商把传统代理商价格打乱，代理商利润大幅下降。代理商秩序越来越乱，之前的工厂很强势，工厂强势有好处，它的秩序好，你在哪个地区卖就在哪个地区卖，现在供大于求的局面，渠道已经乱了，工厂已经不那么强制了，市场没有秩序，没有一个人说了算。代理体制几乎是崩溃，没有办法。

电子商务等新渠道对价格体系的冲击严重。对线下利润的影响远远大于对市场份额的影响。代理商转型压力巨大，第一代创业者不适应行业迅速变化。传统代理模式，客户覆盖能力弱，运营效率低，营销成本高。传统代理商把一个亿的库存掏来买了放仓库了，唯一的出路是找一堆人找客户。效率太低了，很多库存沉淀一两年卖不掉，单靠传统业务员留下的几个业务员把自己库存的信息释放到需求的市场上，太单一了。我们的串货商都是传统代理商培养出来的，我们的传统代理模式确实在变，不变不行了。

代理商不管在信息化、互联网化，传统代理商无时无刻不在变的，不管是主动的还是被动的。比如我们之前变，多元化，多元化上品种，什么叫多元化要界定一下。卖轮胎再卖机油不叫多元化，只要客户群体不变化就不是多元化，卖的多一个产品，多一个服务客户的群体不变还是维修店，还是汽车维修门店没问题的。我们的多元化是搞房地产的有，高餐饮的也有。多元化失败的案例比成功的案例多。

我们在这个里面轮胎行业也有向上一体化的，要么搞工厂，我们也有一个非常好的典范，一个贸易商搞了4.0工厂，现在在中国、东南亚、美国、欧洲四个工厂，向世界前10迈进。搞不了工厂就搞贴牌的，搞不了贴牌几个兄弟联合包销品牌，这都是求变的反应。

还有横向联合，原来是竞争对手，咱们两个老打架，但是还赔钱。咱们别打了，合在一起干。第四，向下一体化，我们的代理商下面的门店不好做，向下一体化也是比较频繁的。第五个供应链服务，轮胎主业不好办，把物流配送做好，甲乙丙丁就是一个特点，甲乙丙丁其实就是做供应链服务做出来的，因为甲乙丙丁在北京推广市场之前我们就有16万平米的标准仓库，继承了零配件商家，我们他搞仓库，帮他配送。第六，信息供应链创新，自己搞个电商行不行。

代理商本身在两极化方面，代理商群体是要变化的。刚才说的是传统代理商的困境和传统代理商现在做的一些变化，但是大家所关注的互联网，包括创新性的互联网公司，自身的困难一点不比代理商少，代理商说现在不挣钱了，很多电商都是赔钱的，更不挣钱，所有的电商信息透明它是信息透明了，透明到自己也不知道怎么挣钱，他自己也没有盈利模式。线上服务多元化，向下服务无根基，On line无边界，也无线下供应链。资本雄厚，但是被资本绑架。所以说很多企业我觉得并不是融不到钱死了，好多是融到一轮、两轮钱，钱投的不是地方死掉了，这个电商有了钱不一定都是好事，本身是商业落地的方案，商业最本质的东西不能丢失。

我们在传统代理商转型过程当中，有哪几个借助力量。工厂，甲乙丙丁一开会，三分之二的工厂都要去，不把甲乙丙丁当成竞争对手。还有一部分工厂把自己的交易平台不做了，全部把自己的交易放在甲乙丙丁上，让代理商和甲乙丙丁全面合作。

行业大佬也要介入，他们走过很多坑，他们一定要介入的。行业协会也很重要，19个股东当中，包括轮胎橡胶工业协会，轮胎分会所有的理事长全来甲乙丙丁了，调动资源比较方便，同时还需要有互联网。现在转型很多轮胎行业的渠道商现在甲乙丙丁可以赋能，不仅仅资本的赋能，网络赋能还有渠道的赋能。现在我们反过来并入了很多传统的行业渠道，甲乙丙丁并购也是一个赋能，甲乙丙丁也是一个可以选择的资源。

甲乙丙丁是利用互联网推动传统行业转型，减少交易环节，降低成本，提高产业效率，共建汽车后市场网络新生态。甲乙丙丁从1998年起步，2008年北京电商就有了，大家现在知道甲乙丙丁，其实甲乙丙丁积累的知识产权是从2008年建立了，2010年门店有了，2015年第三代电商平台，2016年公司成立，2017年、2018年，截止到现在已经覆盖了不止这么多，这个数据有点老了，基本上除了台湾、西藏没覆盖，全都覆盖完了。目前的GMV后面有，等一下再说。

海南、台湾、西藏没有，目前全部覆盖完了，供应商的数量到了5000家。门店9万家，这个弱一点，大概89000多家，但是今年年底的目标门店要突破10万家，门店的粘性非常好，月活40%。10月平台单月GMV突破3亿。这个不是熟人交易，真正在互联网培养的供应链，10月份突破3个亿，每个月能保持在20%的增速，今年年底到12月份，我们希望营业额月度到4.5亿，每个月20%。我们现在股东仓库整合过来，变成甲乙丙丁的云仓了，现在55.3万平米，周转库存20亿，这个20亿的库存不是甲乙丙丁买的，这些库存都是甲乙丙丁可以免费调用的库存。云仓40个，同城闪配40分钟送达，全国业务团队283人，技术开发团队102人。我们的商用车覆盖也是蛮大的，我们业务团队283人都是乘用车的，后来商用车一上又增加了200人的商用车的团队。

我们的定位是传统行业+互联网，O2O深度融合汽车后市场全产业链综合服务平台。在乙和丙之间是资源共享和优化交易，大家的库存共享，渠道共享，业务共享，交易平台共享，大家都共享之后，降低费用，一块服务门店。门店和车主之间是数据赋能，服务升级这个有点像大众点评。前面这个有点像天猫平台的感觉。乙和丙之间是用大数据做的是行业数据汇集平台，门店和车主之间是行业标准的输出平台。我们优先在商用车上。

甲乙丙丁旨在用互联网推动传统行业转型升级，减少交易环节，降低成本，提高产业效率，共建汽车后市场网络新生态。O2O深度融合，整合行业渠道，以行业+互联网实现线下供应链资源的互联网化转型。这是产品全生命周期的赋能。

我们主要是通过物流、资金流、信息流、商流、人流在一个平台全产业链打通，全景呈现汽车后市场各环节交易场景，形成各角色共同参与的大生态体系，成为汽车后市场电商化转型的基础设施平台。甲和乙渠道整合组成了规模经济，乙和丙优化交易，形成了共享经济，丙和丁通过数据画像，形成粉丝经济。甲乙丙丁网促进传统企业互联网化，用大数据改造存量业务，优化供应链体系，降低成本，提升产业效率。

甲乙丙丁背后是四张网，甲乙丙丁是比较像产业互联网，原因之一在哪?它并不是单纯一个交易平台，我们是有A、B、C、D四张网，不同的角度看的服务是不一样的，A网服务门店，是工具赋能、金融赋能。B网服务工厂，工厂的渠道建设通过我们B网，工厂进去看到的是B网，别人看不到的。服务代理商的是C网，代理商进去看到的是C网，帮助代理商加强渠道的推广。D网是服务车主的。甲乙丙丁实际上四个角色，甲乙丙丁背后四个团队为他们搞服务，并不是把他们干掉的。截止到这，中国的三家上市公司都在元月份跟甲乙丙丁既有产品的代加工，还有把工厂的产品一起拿过来，让甲乙丙丁做渠道赋能。原来工厂跟代理商不满意，代理商是一个壁垒，不是一个通道。工厂促销的时候你发现工厂的促销到不到C端，过去的代理渠道往往是变成一个信息的壁垒，并不是信息的通道，通过这个全部打通了。

A、B、C、D网，甲乙丙丁背后的网，你看到的是不同角色看到的不同的网，这四个网全部打通才是我们理解的产业互联网，对不同的角色有不同的服务，对他们有真正的赋能。

A网是商品赋能、金融赋能、活动赋能、社群赋能，也是帮助门店。

B网是服务工厂的，品牌区域代理经销商合作。像冬季轮胎，今年刚到中国来，他做了一个数据画像，我想要中国的门店什么样的，因为我是做冬季轮胎的，他要找250平方的便利店，我们通过数据画像可以立即的把全国门店在哪个地方提供给他，在线招商，很快通过审核。品牌工厂贴牌定制合作，渠道通合作。通过跟甲乙丙丁合作，不到三个月，就从3800家店，集中到12000家门店，这是一个巨大的惊讶，15年积累了3800家门店，我们一得月激增到了12000家门店。通过渠道商帮工厂把串货商收编了。

C网是服务经销商，运营赋能、签约门店运营赋能、业务协同，代理商深度供应链金融。你没有钱我给你钱，你没有系统我给你系统，你没有品牌我找厂家给你品牌，你需要的东西甲乙丙丁都可以给你。

D网是服务车主，对商用车、乘用车同时开始的，而且是优先于商用车，商用车的车主相对集中，乘用车的车主都是零散的，乘用车的车主流量很贵，但是我们商用车有独特的优势，直接进入盈利状态。比如金融白条，可以用白条买轮胎，这些东西都是服务车主的，但是也解决了门店的痛点。

甲乙丙丁的宗旨让工厂渠道不再难建，通过平台完成全国招商布局，降本提效。让代理商渠道也不再难建，利用互联网平台数据拓展海量用户，降低线下成本。让门店的生意不再难做，通过数据赋能提升客户体验和规模化经营能力。让车主的服务不再难找，建立评价体系和服务标准，提升客户满意度。要成为行业供应链的集成平台，我们首先想变化一个大平台，行业数据汇集平台，最后是行业标准的输出平台。甲乙丙丁纯粹的网上交易，今年12月份到4.5亿，轮胎一个月的单品出货110万套出货量，明年100亿的公司还没有出现，但是我们比较有信心的是明年甲乙丙丁肯定是做到100亿，这是肯定的。因为现在我们今年年底年化是50亿，只要再番一倍就OK了，去年是零，到今年50亿，我们时用了一年的时间，甲乙丙丁明年流量肯定是100亿。明年的财务报表也是100亿的流量，同时财报打平，这是甲乙丙丁做的。

所以，我们希望同舟共济，凝聚共赢，在座的多少给我们轮胎行业，轮胎细分市场的产品有点不一样，但是我们做易损件也不是我们的专长，不论是平台的网站还是厂家，也希望给甲乙丙丁一个合作的机会，我们希望携手共进，做轮胎的同时，也把机油、易损件的渠道也能利用起来，谢谢各位。