陈昊：深圳是东风日产起家的地方

凤凰汽车讯 2017年6月3日，东风日产携旗下劲客、天籁、楼兰、奇骏、逍客、轩逸等多款重磅车型强势登陆2017第二十一届深港澳国际汽车博览会，其丰富的产品阵容与酷炫的智享体验备受消费者关注。借此次车展，凤凰汽车专访了东风日产市场销售总部副总部长陈昊先生，以下是专访实录：

东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长 陈昊

凤凰汽车：2017年款的逍客已经上市了，它与即将上市的劲客一起，有什么样的角色分配？

陈昊：逍客1-5月份终端销售过了6万台，同比增幅38.1%，自春节至今平均每月销量在1.3万—1.5万之间，这款车属于都市SUV，通过我们强大的营销力和产品力慢慢的让消费者接受，这款车成长迅速，在整个产品系里面一直表现的非常优秀，同时能够稳定在这样一个市场，保证量产。

劲客面对的客户群不一样，今天只是亮相，价格和车型还没有发布，客户群体更加年轻一些，他们敢说敢干、敢表现自我，同时我们未来会推出一些政策，比如金融扶持政策以助于我们的客户轻松拥有专属座驾。劲客整体形势和逍客之间有一些区别，而现在我们有劲客、逍客、奇骏、楼兰、途乐形成的东风日产SUV家族体系。

凤凰汽车：刚才说东风日产逍客销量还可以，我想整个了解一下东风日产这个品牌1到5月份整体的销量和表现是什么样的？

陈昊：今年这个市场我们对我们自己前5个月的表现非常满意，我们终端零售过了39万台，同比增长6%，批发是38.6万台，同比增长达到了14%，大家可以看到批发和零售之间，零售比批发多了将近4000台，这是很健康、很稳健的这样一个走向，在这样的环境下能够实现正增长，感谢各位媒体和合作伙伴对我们的支持。

从车型上看整体非常稳健，我们主要是三大系列，一个是SUV系列，SUV在售国产车主要是逍客、奇骏、楼兰这三款，三种车占总销量超过35%。另外一个就是天籁、轩逸这些车型，都非常的稳健，我们去年在3月份做了改款，看起来同比数字跟去年同比有大幅提升，轩逸也是过了14万台，这样一个数字对我们来讲也是非常的满意，整体上在这样的市场环境下我们东风日产厂家和经销商在面对波澜起伏的市场的时候我们还是很稳健的前行，在这样的市场下跟去年比同比有6%—10%的增长，非常感谢大家。

凤凰汽车：随着劲客的加入，SUV占了多大的销售比重是比较合理的？日产有天籁这样的中高端车型，现在占比是怎么样的结构，预期跟实际的情况有没有达成一致？

陈昊：SUV占多大的比例，它的占比最佳状态是和整个市场占比能够有较高的契合度，契合度越高越合理，同时也不要把希望放在某一款车上，这种方式短期能够看销量，但对于未来的市场而言，这样对经销商抗风险的能力就弱了。

比如现在SUV在市场占比大概40%，我们现在做了35%，随着新车的加入我们能够带来一定的份额，太高也不好，太低也不好。与整个市场的份额保持一致是最合理的。

天籁这样的中高端的轿车，区格每年是在萎缩的、下滑的，一个是豪华品牌在下压，SUV的量也在挤一定的空间。天籁我们还是保持稳健的，我们希望天籁今年能销售到10万台，在整个高端品牌，在中高端车里面我们能够占10%的份额对东风日产来说也是非常合适的占比。

凤凰汽车：全新奇骏上市之后表现是什么？你对它的预期是什么？

陈昊：我们4月6日上市，5月份算是它第一个完整的月份，在刚刚过去的5月份我们已经达到1.4万台，奇骏08年进入中国，快10年的口碑沉淀下来深受消费者的欢迎，对这一款车我们对它的期待也是每个月高峰期能够过2万台，历史上我们也有2个月超过2万台，正常情况下应该在1.5万台左右，这也是我们的新增预期，市场也是能接受这个预期的。

凤凰汽车：您谈到天籁几个车型压力越来越大，今年1到5月份销量也不错，针对这个问题想您分享一下。

陈昊：天籁1到5月份销量达4万多台，我们对于天籁的期望是一年超过10万台，平均一个月8-9千台，天籁现在越来越受消费者所喜爱，产品影响力也做了很大的改进，我们在北京跟首汽租车做了合作，现在司机很喜欢这款车，省油、无瑕疵，我们对自己的表现还是很满意。

这个区格在下滑，这是一个现实，我们必须要认识到这样一个事情，区格的份额逐步在减少，现在德系汽车稍微强势一点，但是它们的量也在减少，因为整个市场比较低迷。

凤凰汽车：广东地区占总销量怎么样？

陈昊：整个日系都在广东这边，占20%，深圳这个地方是东风日产起家的地方，我们也比较重视。感谢大家，这是我们发家的地方，所以我们也很重视。

刚才讲的区域营销，我的经验或者我的感觉就是东风日产现在分成11个营销中心，56个小的营销中心，做营销最最关键的其实就是节奏和力度，这两个要分配好。

你的营销节奏和市场的节奏，然后是营销的力度，什么时候做促销、做多大力度的促销是合适的，什么时候做，做多少，所以我们对区域营销在我们内部基本上授权清晰、决策高效、权责对等，所以他们在公司决策流程透明的情况下该他决策的时候他自己会决策。

凤凰汽车：有哪些是东风日产重点突破的区域？

陈昊：今年重点突破的目前是税减半政策的影响，占比比较大的三四线城市或者省份，目前上半年看起来稍微回暖。前5个月我们在做一些车型结构上的调整，当然这种调整前提条件必须要适应当地的市场。

比如说当地市场就是喜欢轩逸，你硬让他卖天籁，可能就做不到。根据当地市场的前提下，尽可能做一些营销能力的提升，我们根据情况做一些调整。

凤凰汽车：2017年东风日产在产品营销方面有什么具体的策略？

陈昊：简单讲，我们东风日产最近做了一些事情，比如说像传播事件化，体验、营销数字化。汽车行业竞争很激烈，市场上就有700多款车，134个品牌同时在售。今天这样的活动很快你的声音就淹没在大量的信息里面去，我们探讨怎么做一些传播，更多的传播做一些事件化，未来制造一些IP，打造成东风日产自己所属的IP。比如我们的奇俊“勇闯无人区”这样的活动，每年都在做，到寒冷的地方、沙漠、高山，到这样的地方大家体验这款车的越野性，这是东风日产自己的传播事件。

另外一个就是，企业营销数字化，大家看到外面有一个“翼装飞行”这样一个展具大家可以体验一下，我们做体验营销的时候更加数字化，把VR技术导入进来，我们也有“银河战舰”这样的展具，消费者喜欢自己去体验，体验好的自己去发朋友圈，发朋友圈还希望你去点个赞。

新的东西做出何种改变，我们尝试着这些方面改变，改变过程中我们会发现一些新的，找到一些新的机会，抓住新的机会、新的亮点做一些尝试，更多的是找到热点事件快速行动，制造一些效果。营销没有对和错只有成功和失败，成功了以后大家再去总结它。